Факторы, влияющие на бизнес-покупателей
В процессе принятия решения о закупках деловые покупатели подвергаются влиянию различных факторов. Если покупатель получает сходные предложения от различных поставщиков, он оказывается не в состоянии осуществить рациональный выбор и сосредоточивает внимание на личностных факторах. Если предложения поставщиков существенно различаются, покупатель рассматривает экономические факторы. На деловых покупателей оказывает влияние четыре основные группы факторов: фактор внешней среды и межличностных отношений, организационные и личностные. Факторы макросреды:
- уровень спроса;
- экономические перспективы;
- величина процентных ставок по кредиту;
- темпы материально-технического прогресса;
- политические события и изменения в области регулирования предпринимательской деятельности;
- изменения в деятельности конкурентов;
- вопросы социальной ответственности.
Организационные факторы:
- цели организации;
- политика;
- методы работы;
- организационная структура;
- внутриорганизационные системы.
Факторы межличностных отношений:
- интересы;
- полномочия;
- статус;
- умение поставить себя на место другого;
- умение убеждать.
Личностные факторы:
- возраст;
- уровень доходов;
- образование;
- должность;
- тип личности;
- способность идти на риск;
- уровень культурного развития.
Похожие рефераты:
